中国工业报记者 赵三明

　　随着第78届全国汽车配件交易会在广州召开，一场悄无声息的商用汽车配件电商大战似乎也燃起烽烟。仔细观察可以发现，这种电商平台与电商平台之间的比拼，既有竞争也有合作，参与其中的各方似乎都在以自己的方式探索着中国商用汽车配件市场的电商之路。 

　　互联网+重构汽车后市场，这可能是所有从事汽车后市场的人都跃跃欲试想要尝试和实现的理想目标。一位互联网行业大咖曾经说过，如果你想考虑用互联网去改变一个行业的话，你一定要去预测这个行业的终极发展状态是什么，终极模式是什么样的。 

　　那么，在汽车后市场的配件流通行业，经过多年的准备、思考、行动，到最后真刀真枪地去干，有谁在商用汽车配件电商这个平台上做出了点门道呢？也许张玉武和他的“中柴”算一个。当然，与“中柴”直接对话的苏敬樵的“中配”电商平台也许又是一家。 

　　电商平台魅力尽显 

　　“把终端营销还给生产厂家”，这是全国商用车配件产销联合会秘书长、中柴电商平台负责人张玉武解释商用车配件电商平台时说的一句话。在张玉武看来，一切事物都有它的本质规律，电商发展是促进贸易的便捷化，而汽车后市场的供应链重构一定是从顶层的汽车配件生产制造商开始的，而摆平各方利益才是打通电商供应链的最大保障。 

　　打造一个商用汽车市场主流企业共用的，维修服务体系连锁的，仓储、物流系统共享的，综合、高效、社会化的服务平台是中柴商用车电商平台的企业愿景。针对中柴电商提出的企业愿景，其做得如何呢？ 

　　中国工业报记者在广州举办的第78届全国汽车配件交易会现场发现，积极参与中柴商用车平台的几家国内有名的商用车配件厂商已经组团参展。以生产销售汽车密封件为主业的青岛龙江海密封科技有限公司董事长张慧勇告诉记者，通过参与中柴电商已经进行的河北邯郸、山东济南等几站直通车落地推广活动，企业成了真正的电商平台受益者。 

　　原本不太好做营销的橡胶件与易损件，经过中柴电商平台这种由当地最有人气的经销商组织的扫地式直销推广活动，很好地将线上与线下的联接问题给予解决。汽车修理厂通过与生产厂商直接见面和充分交流，进一步增加了对其汽车配件产品的信任感。而通过本地经销商的物流配送，把这条原本可能需要撞大运式的购买汽车配件方式转化为非常确定的与名优汽配制造商对接的方式，使得汽车修理厂不再需要大量囤积各种汽车配件与用品，转而可以非常轻库存地采取随用随订的方式，大大解决了长期以来几乎所有汽车配件经销商或修理厂需要积压大量资金在仓储上的风险。 

　　张慧勇不无兴奋地向记者表示，像他们这样的中小汽车配件生产商可能是电商平台的最大受益者，通过中柴电商平台，仅1个月时间，放在购物车里的新增用户即达60余万，原本1年时间的销售量指标，在短短的1个月时间里即完成了大半，电商平台的魅力尽显。 

　　中柴之后有中配 

　　在中柴电商如火如荼展开地毯式落地推广的同时，另一家以全国最大的商用汽车配件经销商——广东运通四方为根底的中配电商平台也不甘落后，在第78届全国汽配会上举行的中配电商网络全球首发启动仪式上，运通四方汽配供应链股份有限公司董事长苏敬樵表示，与乘用车的网络营销不一样，商用车电商平台具有其独有的特性，互联网并不是用来颠覆传统，而是通过一个平台来提升整个供应链的效率，让后市场运营更加经济和高效。

　　通过围绕汽车配件生产厂商、服务商、修理厂这三者之间网状的协同供应链关系，中配电商意在通过基于分布式信息化的仓储、物流，通过互联网和大数据以及网络支付和供应链金融体系平台，转变传统汽配分销模式中通过生产厂商到总经销商到区域经销商到分经销商最终到汽车修理厂的多层控制的供应链模式，从而使渠道网络化、信息共享及透明化、专业分工协同化，最终达到规范产业动作、服务效率提升、服务成本降低的目的。

　　依靠运通四方已有的汽配经销基础与广络的人脉气场，其所盘踞的广西、广东、福建、江苏等主要省份已经着手布局，推介会现场热络的气氛和高昂的演讲也预示着中配电商将至少在南方几省掀起又一股电商之风。

　　经销商心甘情愿做“配角”

　　汽车配件的经销经验告诉我们，汽车配件需求在具有极大偶然性的同时又极具刚性，即某一汽车配件的需求要么不产生，要发生就是刚性需求。尤其对商用汽车配件而言，商用车日常运输经营停运的损失，将要求汽车配件供应在保证品质的情况下具有及时性和准确性。

　　相对传统的汽配经销，面对一辆车上万种零配件和多种车型，经销商所经营的汽配品种少则几万，多则几十万，库存资金轻则几百万元，重则会达到上亿元。而且这还不是一家经销商备完货后就OK的事情，从批发到零售，大经销商要备货，小经销商同样要备货，层层备货造成的肯定是层层积压。由于品种与数量的双重不确定性，以及随着车型更新所带来的配件变化，最终演化成的结局就是：每一个传统经销商手里都会有一堆永远销不出去“死货”。

　　张玉武告诉记者，国内汽车修理厂普遍存在着渠道依赖（即情感依赖），这种情感的产生是对优秀经销商的服务信赖所形成的，满足修理厂这一情感的良药就是形成一条由优秀经销商线下服务、优质生产商直接线上产品、电商平台做基础工具的产业链条。在线下推广活动中，汽车配件生产厂商、商家直接与汽车修理厂见面对话，其中一个主要思路就是增强汽车修理厂的信赖感，因为毕竟汽车配件生产厂商才是最懂得汽车配件的，商家才是日常面对面服务的。

　　通过与中柴电商平台上伙伴们的交流，记者发现了一个非常有意思的现象，原本各自为战的经销商在中柴电商平台上的角色基本上变成了纯粹的物流配送商兼服务商，而这种转变使得经销商们的工作热情不但没有降低反而更高了，因为专业分工给他们带来的是业务量与业务额的迅速提高。怪不得国内一家有名的商用汽车配件经销商在转战了几个他曾经认为比较好的平台后，最终仍然选择落脚中柴电商平台，准备心甘情愿做好“配角”角色，就是因为中柴电商平台让他看到了一条能够迅速扭转经销局面并可持续发展之路。

　　“世上本没有路，走的人多了也便成了路。”鲁迅先生的这句名言放到汽配电商这个领域并不突兀。在中柴电商平台刚开始启动时，并没有多少人看好其发展前景，因为它的主要发起人张玉武并没有什么经销商的背景。但凡事并不一定非要有先例可循才可以进行，人还是要有点探索精神的，在这一点上张玉武做到了，中柴电商做到了。

　　回到文章开头，汽车配件经销的终极模式是什么？这个问题回答起来可能很复杂，也不一定有一个统一的答案。但一个模式人们用得多了，效率提升了，成本降低了，用得持久了之后，它也许就是一种阶段性的终极模式。

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