建行山西省分行支持小微企业发展的思考
徐彤彤
小微企业占山西省企业总数的97%，创造了51%的就业机会，对地方财政收入、GDP的增长起着重要作用。近年来，中国建设银行山西省分行认真贯彻国家政策和监管要求，深刻领会发展小企业业务对支持实体经济的重要性，坚持“以市场为导向、以客户为中心”的服务理念，在实际工作中改进业务流程，创新和应用新产品、新渠道，推进小额化、标准化、专业化转型，与地方经济发展同频共振。目前已累计向近1700户小微企业发放贷款约150亿元，圆满完成“两个不低于”的监管目标。
突破传统思维，发展小微业务
小企业业务是一项希望工程。但长期以来，银行根据传统的经营模式、市场选择和风险偏好，在服务客户中习惯于垒大户，普遍认为小企业业务成本高、风险和责任大。
建行山西省分行突破传统思维，从基础性和战略性业务高度谋篇布局，采取了五项措施；一是率先在同业中建立了“信贷工厂”服务模式。2012年即实现了以“信贷工厂”为核心的小企业专营机构的全省全覆盖，采用评级、授信、支用“三位一体”等一站式、流水线作业方式，标准化、流程化服务小微企业。二是单列小微企业信贷计划。在分行年度综合经营计划中，单列小微企业业务发展计划，同时在年度KPI考核中，把小微企业信贷计划的完成情况以及小微企业贷款占全部贷款比重的提升情况作为加减分项。三是单列小企业贷款规模。在贷款规模分配方面优先满足小企业贷款需求，重点保证小企业业务发展。四是加强客户经理的队伍建设。在全行范围内组织了客户经理技能大赛和大比武等活动，以赛代训，全面提高客户经理队伍素质。五是强化激励约束。省分行陆续出台了《小企业业务考核办法》、《客户经理考核办法》，以充分合理的考核制度，激励员工、激励队伍、激励全行发展小企业业务的热情。实践证明取得了良好效果。
开展批量营销，提升服务效率
因势而变，顺势而为，才能事半功倍。产业的聚集势必带来小微企业集群化。顺应趋势，依托“商圈、产业链、合作平台”探索批量化营销是该行采取的又一新措施。
建行山西省分行积极推进与政府、协会、保险公司等第三方机构的合作，推出“助保贷”、“保贷通”等产品，促进优势互补，建立增信平台。针对产业链上下游小微企业，依托核心企业，推出“供应贷”。针对商圈内的小微企业，推出“商盟贷”，通过抱团增信，推进合作互助。同时，为提升服务的全面性与舒适性，创新了小微企业综合金融服务方案，设计了包括融资、结算、理财、财务顾问在内的多样化产品套餐，形成支撑客户发展成长的专业服务方案。
针对核心企业上下游25家小微企业，在其没有有效抵押物情况下，分行以其应收账款质押，累计投放“供应贷”1.08亿元；对已在分行开户的一些存量无贷客户和企业主，改变一味依赖抵押担保的做法，基于其结算量、日均金融资产和信用积累，推出了信用贷款系列的“善融贷”，目前已对251家小微企业主动给予授信2.03亿元，为182家企业投放1.2亿元贷款；加强与保险公司合作，发放了全省首笔“保贷通”业务贷款。该行先后和山西省中小企业局，各国家级、省级工业园区及经济开发区等政府机构签订战略合作协议，共同搭建合作平台，重点推广“助保贷”产品，有效解决了小微企业“抵押难、担保难、融资难”等问题。目前，“助保贷”业务已经实现了地市全覆盖，搭建合作平台50余个，为360余户小企业发放贷款16.1亿元，较好地支持了县域经济中的小微企业，实现了企业、政府和银行“三方共赢”。
创新产品，契合客户需求
建行山西省分行推出了以“成长之路”、“速贷通”、“小额贷”、“信用贷”为核心的小企业产品体系，基本覆盖了客户各类信贷需求。基于企业的结算与信用记录的“信用贷”系列产品，有效破解小微企业缺乏抵质押物的融资瓶颈。利用小微企业零售评分卡，建立了针对单户授信总额500万元以下的专属业务流程，评级和评分卡信贷模式双轮驱动。对小型企业，适用以“成长之路”为品牌的评级信贷业务，注重财务分析，实行评级、授信和支用“三位一体”操作，开发了“速贷通”快捷流程。对微型企业，适用以“小额贷”为品牌的评分卡信贷业务，重点关注企业履约能力、信用情况和资产状况，以大数法则有效控制风险，提高流程效率。
一把钥匙难以打开所有的锁。服务小微企业的基础还需依据不同信贷需求创新产品。为契合区域经济特点，把握市场动态，建行山西省分行高度重视创新能力的提升，鼓励辖区积极开展创新实践，在全行形成了浓厚的创新氛围。先后开发完成了服务于商会客户需求的创新产品“商会通”、服务于大型卖场的创新产品“商户贷”。目前已为30余户小企业投放贷款1.3亿元的“商会通”贷款，取得了良好的成效。建行山西省分行还获得该总行“小企业业务产品创新试点行”资格，在信贷类小企业金融产品、低信用风险小企业金融产品、非信贷类小企业金融产品范围内独立进行创新和试点。
拓宽渠道，改善客户体验
移动互联网、电子商务对金融业的渗透改变了客户服务体验，也推动了小企业融资渠道的多元化融合。建行山西省分行采取了三项应对措施：一是充分利用网点多、功能全、覆盖广的传统物理渠道，凭借近几年网点转型和“三综合”改革的先发优势，依托小企业经营中心对网点的专业支持和“信贷工厂”的中后台集中处理功能，将小微企业的营销服务工作分散到各个网点，特别是对一些小额化、标准化的小微企业产品分流到网点柜台销售。在营业网点建立小微企业信贷业务服务标识，通过制定标准的操作流程，建立营业网点柜面人员与小企业经营中心的联动营销机制，确保实现对来建行咨询申请贷款的小微企业客户得到相应的金融服务，进一步缩小了服务半径，提高了响应速度；二是积极拓展电子渠道，依托“网银循环贷”功能，由客户通过建行企业网银申请贷款并进行自主支用和还款，随借随用、随用随还。充分促成企业网银、善融商务和门户网站的“三网整合”，实现线上线下交互融合，为客户提供7×24小时便捷金融服务。目前该项业务也取得突破，九家企业成功从网上申请并获得贷款1400万元；三是对产品需求较复杂的客户，由客户经理提供一对一个性化服务。
革新模式，加强风险防控
小微企业由于经营管理缺陷，有其独特的风险特征，无视或放大这些都不利于业务的发展。又好又快发展需要银行在客户选择、评价等方面进行革新。
在客户筛选上，该行从行业、区域、客户、产品四个维度出发，对当地重点行业加强分析预判，统一偏好，突出特色，不唯大不嫌小。在实际操作中，选择那些商业模式清晰的客户和典型产业集群中的客户予以优先支持。在信用评价上，按四部委小微企业划型标准，对单户授信500万元至3000万元的客户，侧重于抵押等风险缓释措施，重点审查企业财务报表，采用传统评级、授信的主观评价模式；对单户授信500万元以下的客户，采用评分卡的模式，侧重从企业现金流、交易流水，企业的电表、水表、产品，企业主的人品、个人金融资产等方面，以新的计量方法衡量其履约能力和信用状况，客观评价，把控风险，同样取得很好的实践效果。
（作者单位：中国建设银行山西省分行）
责任编辑:刘俊平