在当前形势下，银行业的部分客户风险、行业性风险以及区域性风险呈逐步扩大的趋势，银行信用风险暴露日益加剧，信用风险的管控压力进一步加大。银行业如何才能在日常信贷经营管理中，持续做好信用风险管控工作呢？我们认为，客户选择是银行信贷管理和信用风险管理的基本功，更是做好信用风险管控的前提与关键。只有客户选择工作做到位，银行信用风险管控才大有可为。

  一、客户选择是银行业信用风险预防控制的前提和基础

  大量的不良贷款的经营处置案例都强有力地证明，贷款一经形成不良，经营处置的难度就成倍增加，需要银行人力、物力、财力以及人员在时间、精力等方面的大量投入，而且往往是投入大、产出小。由此银行业得到共识：风险控制事前预防远远优于事后处置，从而催生了众多银行将信用风险“关口”前移的信贷经营审批机制，并持续处于逐步完善优化之中。客户选择自然成为风险关口前移的中心，而以“营销优质、优质营销”为核心内容的客户选择自然成为银行业防控信用风险的第一道重要防线，是信用风险预防控制的前提和基础。

  二、客户选择是银行提升信用风险管控能力的永恒主题

  无论是处于上行的经济繁荣时期，还是处于下行的社会经济不景气时期，银行业都要经受信用风险的考验，都需要认真选择客户。事实上，受内外部、主客观因素的影响，特别是来自非经济内在因素的作用，经济上行期的客户选择远比经济下行期要难、要复杂，与此相对应，经济上行期做好客户选择尤其显得重要，只有在经济上行期用心做足客户的选择工作，才能为当期乃至经济下行期的信用风险管控工作留下足够的缓冲空间，创造宽松的环境，奠定坚实的基础，也才能保障信用风险管控工作在经济发展的各个时间都能做到游刃有余。由此昭示一个浅显的、但常为人所忽视的道理：客户选择是银行业持续提升信用风险管控能力的永恒主题，而经济繁荣时期的客户选择尤其重要。

  三、如何才能做好客户选择

  1、客户质地优良。客户选择，说白了就是要优选客户，只有那些在经营管理等方面具有内在的优势或长处的优质客户，才能保证银行在经营中极少遭遇信用风险，而承受损失更属罕见。当然，这里我们所讲的优质客户，不仅仅是指那些已经取得成功并拥有对成功具有持续推动力的“极品”客户，更重要的是指那些貌似平常但隐含着饱满的孕育成功的因素的“白马”客户。

  “极品”客户通常作为“露天金矿”，作为众多银行争相营销的对象，自然不能袖手旁观，因为其当之无愧已经是银行获得眼前利益乃至长远利益的源泉。而“白马”客户则正因为其貌不惊人，却需要更惊人的付出，须留心去发现，用心去发掘，有耐心、有勇气去培养去发展，将前程远大的“白马”牢牢掌握在自己手中，成为长远获得丰厚收益的重要来源。

  特别应引起重视的是，针对除因科学技术的进步、节能环保的持续推进、产业升级、消费升级、循环经济的发展等因素的作用，导致行业快速衰退甚至趋于消亡的行业外的其他所谓“夕阳”行业以及限制性行业的客户，更要下大力气做好客户选择。

  2、风险可接受。这里的“风险可接受”包含两层意思：一是针对已明确并支持的优选客户，应区分其所处的不同成长阶段，面对的具体的经济周期，采用“一户一尺”，因时因势设置一对一的“风险容忍度”。二是要打破长期以来形成的“高风险高收益、低风险低收益”为核心的风险与收益正相关的观念，即针对那些来自客户内在的成长能力和市场竞争力的比较优势未发生根本性变化的优质客户，不应因为其受诸如经济下行等因素的影响发生暂时性经营困难而改变银行的支持策略和支持力度，而应当以获取长远利益最大化为统领，以银企合作共赢为基础，同舟共济、不离不弃，更加积极主动地帮助客户渡过难关，以迎接客户更富活力的新的春天。

  3、熟悉。“熟悉”包括熟悉客户、熟悉客户所属的行业、熟悉客户的市场三方面的意思。只有做到对客户的生产经营情况和财务状况了如指掌，准确把握客户的优势所在和不足之处，了解熟悉客户所属的行业在国民经济中所处的地位，知晓行业政策，掌握行业产能结构在区域和客户间的分布，熟悉客户的原材料和产成品的市场供求状况及其未来发展走势，才能准确客观地对客户作出科学的判断，形成对客户的前瞻性分析，从而正确指导对客户的营销策略和支持力度。

  4、长远利益最大化。客户选择要立足于当前，着眼于长远，即用心选择那些有必要长期支持，值得深度合作的优质客户，并积极致力于银企合作共赢，不断增进银企感情，有效培养客户的忠诚度，持续提升客户的综合贡献度。为此，必须处理好短期利益与长远利益的关系，平衡协调好整体利益与局部利益的关系，要基于长远考虑，着眼于通盘打算，动态看待，不简单拘泥于一时一事的得失。

  其实，银企交往与人与人之间的交往是相通的，感情基础也是一致的。危难时刻方显英雄本色和豪杰情怀，“患难见真情”。也就是说，在客户处于诸如经济下行期，生产经营出现困难、资金出现紧缺的时候，银行要不离不弃、一如既往地伸出有力的援助之手，甚至不惜牺牲自己的利益，千方百计地帮助支持客户解决问题，挺过难关，使客户发自内心成为银行的铁杆合作伙伴。

  对于这一点，即使撇开优质客户长期稳定的高额回报不说，就是单纯考虑重新去优选客户，特别是在诸如经济下行期去优选客户所付出的大量努力和耗费的资金时间成本，以及消化处置因替代而发展的新的一般客户发生的信用风险产生的所有各种支出甚至发生的损失，就远远超过了当初危难时期帮扶长期支持的优质客户而牺牲的利益。

  上述四个原则不是孤立存在的，而是相辅相承、相互支持的。客户质地优良是客户选择的基础，是前提，只有优质客户，银行才易于控制风险，才可以成为长期合作的客户。风险可接受则是选择客户的底线，是关键。客户的风险可控，说明客户内在因素不错，不会危及银行利益，理应得到银行长期支持。熟悉无疑是客户选择的有力支持与保障，只有做到熟悉，才能真正选择到优质客户，控制好客户的风险底线，并发展成长期密切合作的伙伴。

  只要充分理解认识客户选择的四原则及相互之间的内在关系，并在日常信贷管理与风险管控中融会贯通地严格遵循四原则，就不难选择到真正质地优良的好客户，培养与保持同客户的长期稳定的亲密合作关系，并在银企相互支持、共同发展中获得长期最大的利益，从而实现轻松自如地驾驭客户不同发展时期隐含的信用风险。

（作者单位：中国建设银行吕梁分行）

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