山西经济网大同讯  工行大同分行始终把储蓄存款增长作为大零售战略的重中之重，强化源头客户拓展，压实各方责任，围绕六大客群"明目标，划重点，锁产品，细督导，进一步提升获客能力，紧抓ETC业务营销契机，带动全行零售搭建更多应用场景，渗透拓展互联网客户。从机制端发力倾力提升市场竞争力，攻坚克难戮力奋战，圆满完成储蓄存款硬任务。

考核机制激活力。为了从机制上提升储蓄存款的市场竞争能力，该行出台了考核办法，将储蓄存款日均增量、全量个人客户净增、代发工资额净增纳入支行KPI绩效考评，对存款日均增量分别按照活期和定期实施产品计价考核；对日均资产万元以上个人客户净增加价计价。突出对储蓄存款、客户拓展、重点创收产品的业绩考核导向，建立常态化抓存机制，把抓存款落实在日常工作中，更加激发了抓存的活力。

凝聚合力增信心。该行凝心聚力统筹协调各零售专业部门，对各支行有针对性地开展帮扶工作，切实帮助基层行营销客户、拓展市场、制定措施、解读考核方案。画出全行最大同心圆，进而激发每个人的奋斗激情，同频共振同向而行；以不让一个支行掉队的决心，在调研督导中切实把情况搞透、把思路搞准、把举措搞实，发现问题、解决问题，对支行自身无法解决的急、难问题及时响应，明确具体的处理时限和处理措施，积极帮助支行想办法、定措施、充分协调各方资源开展帮扶，确保问题尽快得到解决，支行营销工作不受影响，从而实现大零售营销工作的大突破。

优化布局争市场。该行加快了对低效网点的迁建速度，紧跟城市和棚户区改造，将网点向居民聚居区、人口流动密集区转移，为将网点转型工作向纵深推进，将有限的人、财、物资源重点投向转型网点，明确网点区域布局，强化功能定位，提高网点的转型效益和盈利能力。同时，及时跟进做好网点的现场管理工作，加强规范化服务导入固化工作，定期督导，同时对第一批硬转的网点适时进行再次改造，完备各项功能，以促进网点环境优美、秩序井然、服务到位，力争通过优化网点布局提升产能。

优质服务稳客户。该行通过多项指标细化对全辖服务工作的考核，提升优质服务水平，从而赢得客户的信任和支持，并以此开展延伸营销、创造价值，形成稳固关系+产品营销的良性互动：加强网点服务规范化建设，合理规划营业大厅分区，责任到人，固化大堂经理日常行为，提高柜面工作效率，提升客户体验；落实好客户分层维护服务，以PBMS系统为依托，做好中高端客户需求营销和专属营销服务。

市场源头夯基础。该行坚定不移把代发工资业务作为扩大存款的一项重要手段来抓。以客户深耕场景为抓手，全面提升代发工资客户群线上线下综合服务能力和贡献度提质，将代发工资个人客户拓展作为全行经营重中之重，举全行之力予以推动。紧盯近年不断增长的县域存款市场，特别是加快拆迁户发卡项目争揽进程，以重点项目拉动存款；紧抓补换第三代社保卡的机遇期，全力推动战略性客群之社保业务发展，积极营销对接和维护大同市人社局，完善补换卡流程中的各项服务细节，全面开展重点企事业单位社保卡批量补换卡和新增卡的营销工作，提升社保卡市场占比。

重点产品拓优客。该行坚持“走出去办银行”，持续深入开展进“六进”活动，充分利用外拓宝营销工具，强化产业园区、市场、商圈、御东社区以及周边个体经营商户的营销，开展扫街走访拓展客户；以个贷客户作为目标，实现个贷与相关产品的相互渗透交叉销售；紧抓ETC业务营销契机，争揽优质客户、拓展优质市场，推进零售核心市场竞争力提升，带动全行零售搭建更多应用场景，渗透拓展互联网客户。坚持获客与黏客并重，整合零售条线资源优势，落实“两个进场”活动，以拳头产品、差异化服务留客、活客，提升产品渗透率，实现提升存量和阻击流失。

队伍建设强竞争。该行重塑管理结构，认真落实名单制管理，开展PBMS系统“客户经理”角色梳理工作，实现“客户经理”系统角色与实际在岗人员一一对应。提升从业人员资格证书持有率，保障产品营销工作；以现场、脱产、视频、微课程等多种方式开展以理念、知识、技能、实战和企业文化为内容的队伍素质提升培训，不断提升零售队伍素质和业务能力，积极组织参与行内外营销技能比赛，提升零售营销队伍专业知识积累和实战运用能力，以赛代训、以赛促训，增强零售业务市场竞争力。

来源：山西经济网

责编：孙明月