今年以来，工行大同分行严格落实上级行要求，将代发工资业务作为该行稳存增存的重要推动项目，提前规划、及早安排，上下同心、迅速推进，全力抢占代发工资业务市场份额，取得显著成效。

该行建立分层次、分部门的代发工资业务考核管理体系和代发工资月通报制度，将代发工资三项指标纳入绩效考核指标，并与各支行行长目标绩效考核挂钩，以“谁营销、谁受益、谁维护”激励考核机制，最大限度地调动全体员工对代工资业务的营销积极性和主动性。通过细化考核，激励业务发展，例如在每周的例会中，由网点负责人对考核办法进行反复的分析和讲解，同时及时了解员工在工作中采取的具体措施和遇到的实际困难，帮助部门员工开拓思路，及时调整营销策略，组织所有员工积极行动起来，大大提高了员工的积极性，充分发挥了支行员工的凝聚力和战斗力。

以三融产品作为基础产品套餐，着力宣传存款创新产品、工银安盛保险、信用卡、融e借等优势产品，不断提高客户对借记卡作为代发介质的依赖性，加强个人重点产品集中式营销，以代发工资拓户为抓手，以代发工资专属理财产品、薪金溢等优势产品为利器，大力宣传薪金卡“薪管家”专属服务，通过代发工资专属介质——“薪金卡”借记卡，为优质个人客户提供差异化服务，提升了品牌产品的市场影响力，提高了集群化客户的增长率，以优质的售后服务稳定代发工资客户群，不断提升代发工资客户的综合贡献度。

深入开展客户市场调查，摸清客户数量、客户规模、地域资源，选准目标客户，主动出击，及时掌握代发工资市场信息，加快代发工资目标客户的新增和营销工作，通过高层营销、业务宣传、上门服务、客户答谢等多种形式，加强与客户的关系维护，拓展代发工资目标单位。对确定的代发工资目标客户，进行代发工资及个人金融业务使用情况的全面摸底调查，了解代发工资单位需求，注重部门联动、营业网点联动，协调配合，勤盯紧催，抓住不放，制定详细服务方案，一户一策实施营销，提供优质金融服务，共同推动代发工资业务的不断发展。

在支行层面，明确将潜在流失户分类，对于可挽留客户，尽快采取营销措施开展拜访活动，了解客户流失原因，对于不能挽留的客户，积极查找原因，避免类似原因造成的客户流失。市行层面，针对代发工资客户流失情况进行检查，对客户流失严重，应对措施不得力的单位，将采取约见相关负责人的方式进行情况了解和工作督导。对重点有贷客户、系统客户中高层管理人员和其他高收入人员加强高层走访，并指派专人重点维护，根据客户特性结合客户需求，为客户提供定向营销服务，发展成为该行理财金账户客户和财富签约客户；进一步提升大中型企业、行政事业单位代发工资客户的综合服务能力，对积极为重点个人客户的日常金融服务需求和便捷服务工作提供上门服务，提高中高端客户的占比。

来源：山西经济网  文/任彩云

责编：孙明月