今年以来，工行大同分行打破传统思维，通过夯实客户基础、力促服务升级、提升市场占比等举措，做大做强客户规模，促进零售业务市场占有率及贡献度不断提升。

夯实个人客户发展基础。为满足客户多元化、个性化需求，该行充分发挥网点营销团队的作用，由网点负责人带队，以总行推出的节节高2号、大额存单、薪金溢、商户盈、结构性存款等创新型产品为抓手,开展了对商户市场、拆迁市场、贷款客户市场、互联网用户市场等目标客户的行外拓户和吸金, 有效提升了同业个人客户市场占有率。继续深入开展代发工资业务PK赛，充分利用薪金卡、薪金溢、电子工资单、融e联、随心e专属理财等优质产品，进一步提升代发工资个人客户产品渗透率。同时，继续梳理本行的代发工资目标客户，敦促各行及时上报代发工资重点营销客户、项目，将重点客户的营销及维护落实到人，强化新增代发单位的攻坚和营销，不断夯实个人客户基础。

持续优化个人客户结构。面向网点到店客户，以精准营销为抓手，发挥网点营销主阵地作用，充分运用叫号机识别，重点关注叫号条提示信息，针对目标客户进行重点营销，力争将客户闲置的行外资金营销至该行；同时借助银行卡积分兑换、电子银行客户拓展等活动，积极吸引客户到店，并借此机会向客户进行增储吸金类产品和业务的营销。面向线上活跃客户，强化渠道融合，利用数据挖掘、精准营销和互联网营销方式，通过融e联、微信、电话、短信等线上渠道，向客户提供一对多、常态化、批量式零售金融服务与增值服务，提升黏性、创造价值，持续优化个人客户结构。

促进优质客群批量转化。从获取全量客户角度出发，打破专业壁垒，发挥合作机构关键环节作用，加强行内私私、公私联动机制，构建“对公业务个人做、个人业务对公做、全辖业务共同做”的工作机制，实施批量式、产品组合式的营销。积极开展重点突破，主动对区域内目标大型企业、优质企业的企业主、高管进行关系维护，争取他们成为该行的中高端客户，乃至私人银行客户。抓住合作机构枢纽人物与关键环节，建立良好的沟通机制，加大市场营销员、收银员的激励，激发合作机构营销热情，有效提升市场占有率。以“收单+”或“+收单”的模式，以合作收单业务为切入点，从存款、贷款、私人银行等各项业务全面合作。大力开展融e借白名单客户添加工作，推进融e借和信用卡捆绑营销，建立优质客群批量转化新模式，驱动睡眠客户唤醒策略。

全力满足客户服务需求。强化柜面服务，规范网点礼仪服务要求，及时为到柜面办理业务的客户提供高效快捷的金融服务，以服务赢客户。同时，对来行办理业务的重点客户，实行理财经理全程陪同，开展一对一的金融服务，满足贵宾客户尊贵、私密的服务需求，让贵宾客户尽享贵宾待遇。此外，除日常客户走访外，在重大节日、贵宾客户生日或有重要事项时，及时向客户发去短信祝福或上门慰问；同时还通过电话、短信等方式，不定期向客户了解业务需求和使用产品时遇到的问题，第一时间将最新的产品信息、理财信息传递给他们，让客户深切感受到工行是他们投资理财的“贴心人”，提高他们的信赖度和依存度。

来源：山西经济网  文/任彩云

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