今年以来，面对激烈竞争的对公存款市场，工行大同分行积极转变营销思路及营销策略，通过采取更加契合市场需求的创新手段，以挖掘内部潜力、市场拓展和目标客户为抓手，努力做好对公客户拓展工作，为对公业务可持续发展增强后劲。

挖掘内部潜力。该行按照经营计划指标任务，把增存任务分解到每位客户经理，要求客户经理对有效存款客户再进行一次全面的走访与沟通，加强对公存量户日常沟通和联系，稳住老客户，同时将存款增长额度作为客户经理业绩的主要考评依据，并与绩效工资挂钩，实行奖罚措施予以兑现。从而不断地促进客户经理工作热情积极性和主动性。该行无论前台柜员，客户经理、理财经理、大堂经理、还是二线人员都能深入市场，开展抢占市场，挖掘客源，揽存客户。广泛多渠道寻求新的客户资源，不断扩充客户群体，壮大规模和效益；继续保持与资源部门沟通与联系，为该行提供新的资源客户，最大限度的增加和挖掘对公客户，增加对公存款。

挖掘重点领域。明确营销方向，从国有企业、大项目客户，延伸到小企业、民营企业、外资企业和贸易融资等领域，做到大、中、小并举。同时，加大各行业的市场拓展，使客户结构更合理。针对本行对公客户分布特点，加大对重点客户服务，拓宽重点客户营销领域，采取整体营销管理措施。明确营销的“点”、建立营销的“线”、拓宽营销的“面”、形成营销的“片”。推进“专业化经营、差别化服务、精细化管理”的经营，通过塑造品牌，构建平台，提升服务，以新的形式、新的功能、新的品牌促进条线业务并带动综合其他衍生业务发展。通过媒体宣传介绍产品，以开银企座谈会、新产品推介会、客户逐户拜访等活动形式在全市范围内营造宣传声势，针对不同的行业、目标客户开展有针对性的营销活动，不断提升该行在各个目标市场的占比，巩固地位和社会影响力。

挖掘目标客户。该行通过加强与当地有关部门的联系，把新注册成立的企业、招商引资企业、和他行优质客户作为发展新客户的目标客户，抢抓新开户市场源头，实行针对营销，进一步扩大账户规模优势。在竞争工作有序推进过程中，总结和查找在开展竞争中的经验、难点和问题，继续开展有针对性的营销和竞争，实现新的突破。积极组织开展对公客户“双增双优”营销活动，在促进账户规模稳步提高的基础上，着力提升账户质量，把账户数量指标转变为账户价值指标，将账户数量与规模转变为收益与贡献。通过增加优质客户数量，提高优质客户占比，带动整体对公业务的发展。

来源：山西经济网  文/任彩云

责编：孙明月