工行大同分行把发展小企业贷款业务作为调整信贷结构和加快经营转型的重点产品来抓，通过积极探索新营销模式，有效拓展了业务发展空间，实现了小企业信贷业务的稳步推进，成为全行新的利润增长点。 

    一、加快市场拓展促发展。该行从本地的地域及经济情况出发，对市场进行了认真的分析，对客户融资情况进行了详细的摸底排查，创新营销方式，大力推介和办理网贷通、商品融资、保理业务等适合小企业的信贷产品。通过优质高效的金融服务，提高了社会对该行小企业信贷产品的认知度和影响力，收到了良好效果，促进了该行小企业信贷业务的迅猛发展。          

    二、加快队伍建设强素质。该行为提升小企业客户经理总体素质，引导支行优化现有劳动资源和组合，把有素质、有能力、有责任心的员工充实到小企业信贷队伍中去，同时建立健全相关机制，加强绩效合约考核，引导和鼓励后台富裕人员走向前台参与营销，确保小企业营销人员能进能出，既保持营销队伍的稳定性，又不断为营销队伍输送新生力量，实现了对小企业客户经理的动态化管理，促进了客户经理自身能力的提升和客户经理队伍总体工作能力的增强。

    三、加快效率提升促营销。支行将对客户经理业务培训当做重要工作来抓，制定了全年培训计划，从学习相关法律法规入手，学制度和政策，掌握分析和甄别优质中小企业的技能，明确贷款操作流程和风险点，确保每一笔贷款用途明确、手续完备、操作流程合规。支行实行“老带新、一带一”的模式，进行营销实务技能传、帮、带，从而较快的提升了客户经理拓展市场的实战能力。同时，利用每周二学习时间对营销经验进行交流，分析营销成功经验，查找分析营销失利因素，探讨营销战术，取长补短，为业务发展提供理论和技术支撑。 

    四、加快合规建设防风险。该行在加快小企业贷款投放的同时，时时不忘风险防范。要求所有小企业信贷人员及时掌握最新的小企业行业信贷政策。在业务办理过程中，要求小企业客户经理在评级授信、贷款申请、放款核准、档案移交、贷后管理等每个环节均做到依法合规、规范操作，严防小企业信贷风险。

责编：韩娅