营销客户，打造可持续发展的竞争力；面向农村，持续推进金融服务“村村通”工程；案件防控，持之以恒地建立和完善行之有效的案件防范工作机制。同时培育企业文化，打造竞争软实力。

    创新亮点：营销客户，打造可持续发展的竞争力；面向农村，持续推进金融服务“村村通”工程，切实将三农工作做到广大农民的心窝里；案件防控，持之以恒地建立和完善行之有效的案件防范工作机制；企业文化，精心培育“诚信规范，敬业奉献，团队合作，创新发展”的企业精神，牢固树立“心连心服务，手拉手双赢”的服务核心价值观，认真执行“干部是关键、人才是根本、服务是主题、创新是灵魂、管理是生命”的经营理念，严格落实“十大合规理念”和“六不意识”。

    2008年7月，牛子良担任了农行临汾分行党委书记、行长。

    四年来，该行存款以每年40亿的速度递增，贷款以每年20亿的速度递增，人均工资超出了全省平均水平，四年再造了一个临汾农行，四年走在了全省的前列，真正实现了四年前提出的市场份额争第一、管理质量零缺陷、综合考核争第一的“101”奋斗目标。

    农行临汾分行为何能取得如此骄人的业绩，在采取的措施中有哪些创新性的做法？就此，记者专程采访了牛子良。

    营销客户：打造可持续发展的竞争力

    记者：现在的银行业竞争非常激烈，其中一项就是对优质客户的营销。临汾分行在对优质客户的营销方面采取了哪些得力措施？

    牛子良：我行注重抓好三个维度的客户营销与拓展。第一维度是营销客户数量增长，实行了“目标制、名单制、管户制、责任制”的四制营销。目标制营销就是进一步明确全行目标客户定位，完善目标客户名单库，确定年度营销计划；名单制营销就是对重点客户实行名单制营销，围绕客户开展工作；管户制营销就是对核心客户，逐户落实专属营销服务团队和首席客户经理。对个人贵宾客户，按照分级管理、对等服务的要求，逐户指定专属营销维护人员。对钻石卡客户、顶级客户实现管户人员全指派营销；责任制营销就是明确各个层面的客户拓展、维护和营销责任，做到了清晰有序、职责分明、奖惩有据。

    第二维度是拓展客户层类增长。以日均50万元存款客户基本账户为重点，积极面向四类客户开展营销。第一类客户为IPO公司、拟再融资上市公司、拟债务融资企业等资本市场客户；第二类为私募股权基金、PE（私募股权投资）、VC（风险投资）等资本市场对接客户；第三类为保险、证券、财务公司、信用社等金融同业客户，拓展大额同业存款；第四类为第三方支付、第三方存管、托管基金等各类归集性资金和保证金存款。

    第三维度是抓好客户价值增长。重点营销日均金融资产余额在100万元以上的贵宾客户，为其提供全方位的金融服务，实现贵宾客户的价值最大化。

    面向农村：为农民提供优质金融服务

    记者：农行股改上市后确立了“面向三农、服务三农”的历史使命，临汾分行在这方面具体做了哪些工作？

    牛子良：2010年初，山西省分行在全行推广农村小额支付 “村村通”工程，这对于广大农民朋友来说，标志着农行确确实实将金融服务搬到了老百姓的炕头。我们举全行之力量、动全员之智慧，迅速在曲沃、襄汾、蒲县开展了声势浩大的“村村通”全覆盖工程的进村下乡试点工作，使惠农卡发放和转账电话布放工作进展顺利，并提前完成了“村村通”工作。在全省农村小额支付 “村村通”工程推广表彰大会上，我行的曲沃、襄汾、蒲县荣获“全省农村小额支付村村通”先进单位。

    在2011年，我行在农村小额支付“村村通”全面推广的基础上，加大“三项代理”营销力度，促进“四个归行”目标实现，推进“链金融”发展步伐，大力发放惠农贷款，切实将三农工作做到了广大农民的心窝里，使广大农民朋友足不出户就能领取补贴、办理银行业务了。至目前，全行累计发放惠农卡达76.7万张，转账电话达6522部，村均2.4部，实现了“村村通”全覆盖。同时还代理新农保、新农合和其他涉农补贴资金，真正把农行和三农紧密联系在了一起。

    案件防控：筑起防范风险的坚固堤坝

    记者：当前金融行业面临着严峻的形势，案件风险高发势头一直困扰着正常业务开展。临汾分行在这方面做得不错，您有什么先进经验与大家交流一下？

    牛子良：我们对案件防控工作做到了时时说、天天提、月月讲、年年论，始终坚持案防工作不放松，并持之以恒地建立和完善了行之有效的案件防范工作机制。其中。营业网点会计主管委派交流机制，解决了柜台前沿阵地谁去管、谁来管的问题；内外账务核对的责任机制，解决了有案早发现、早处置的问题；技术防范系统应用责任机制，使作案人做不成、不能做；金库管理安全机制，从守库、押运、调拨、缴款、外包等各个环节严防死守，解决了库款管理的规范性和安全性的问题。

    企业文化：打造跨越发展的软实力

    记者：企业文化是企业发展的软实力。临汾分行在企业文化建设方面有何创新点？

    牛子良：我行成功确立了十大合规文化理念。比如，在金融业务上，我们把“要我合规”变为“我要合规”，全面确立了办事讲合规的文化理念。

    我们精心培育了“诚信规范，敬业奉献，团队合作，创新发展”的企业精神，牢固树立了“心连心服务，手拉手双赢”的服务核心价值观，认真执行了“干部是关键、人才是根本、服务是主题、创新是灵魂、管理是生命”的经营理念，旗帜鲜明地总结了不简单、不容易、不随意、不落后、不怕苦、不离队的“六不意识”。所有这些企业文化术语已经成为全行员工的座右铭，激励着广大干部员工奋勇前进，勇创佳绩。

    中国农业银行临汾分行：截至2012年9月底，全行各项存款余额突破200亿元大关，存量占比达30.4%，位居当地金融机构首位；2012年当年发放支持实体经济贷款达 12.85亿 元 ， 增 量 占 比 达24.67%，位居当地金融机构第一；发放涉农贷款10.6亿元，位居全省第一；电子银行渠道分流率为79%，年均提升19%，位居全省第一；“神秘人”检查网点优质服务位居全省前列；中间业务收入位居全省系统前列；经营利润创历史新高。因业绩突出，该行荣获省“五一劳动奖章”等多项荣誉。本报记者 靳淑琴 通讯员 黄福明 吴云峰